Vesa Pelkonen

Asiakashankinta Sandlerin tapaan käsittelee kolmekymmentä puhelimen tai Internetin välityksellä tapahtuvan asiakashankinnan perusperiaatetta, siten kuin ne esitellään David H. Sandlerin kehittämässä myyntimenetelmässä.

Teos sisältää 2000-luvulle päivitettyjä asiakashankinnan strategioita asiakashankintapuhelua edeltävän online-tedonhaun tekemisestä LinkedInin hyödyntämiseen suositusten keräämisessä.

Oletko koskaan tehnyt sellaista puhelinsoittoa mahdolliselle asiakkaalle, mikä meni jotakuinkin näin:

Olemme auttaneet asiakkaitamme (X, Y ja Z) saamaan (se-ja-se etua) tarjoamallamme (Se-ja-Se tuotemerkki/palvelu), jossa on (se-ja-se ominaisuus). Olisi hienoa, jos voisimme tavata ensi viikolla, niin että voisin kertoa tarkemmin kuinka olemme palvelleet mainitsemiani asiakkaita. Sopisiko tiistaina klo 11? Oletko silloin vapaana?

Huomaa, että ainoa kysymys tässä on keskittynyt siihen, mitä myyjä haluaa: tapaamisen.

Tarvitseeko yrityksesi myyntikoulutusta? Ehkä, ehkä ei. Mutta miten päätät, että tarvitsetko ja kenet aiot palkata? Kun tapaat myyntikouluttajan, hän näyttää sinulle mitä osaa. Jos hän on loistava myyntikouluttaja, hänen pitäisi olla myös loistava myyjä. Tässä sinulle muutama asia mietittäväksi.

Kun myyntiedustajia pyytää luettelemaan vähiten suosittuja myyntitoimia, prospektointi mainitaan varmasti. Ja vähiten pidetty asia prospektoinnissa ovat kylmäsoitot.

Entrepreneur Magazine on valinnut Sandler Trainingin parhaaksi franchising-koulutusjärjestelmäksi

Myyntityössä koetaan haasteita alasta riippumatta. Monet haasteet tiedostetaan, mutta tiedetäänkö useinkaan mitä asialle voisi tehdä? Kerran viikossa ilmestyvä ilmainen myyntivinkki tuo uutta näkökulmaa myyntityöhön.

Opettajat tietoa oppilailleen, työkaverit ideoitaan toisilleen, yrittäjät tuotteita tai palveluita asiakkailleen ja mahdollisille asiakkailleen, johtajat tulevaisuuden näkymiä alaisilleen, valmentajat motivaatiota pelaajilleen/valmennettavilleen, vanhemmat ohjeita lapsilleen.

Lähes jokaisella myyjällä maailmassa on jonkinlainen tapa pitää kirjaa tapaamisistaan; yleensä jokin kalenterin tapainen. Ja kuinka se ei yllätäkkään samoin tekevät myös henkilöt, jotka sopivat tapaamisia myyntihenkilöiden kanssa. Onneksi prospekti muistutti Nikoa tästä asiasta.

Monet myyjät puhuvat liikaa myyntipuhelun aikana. Se on totta. Puhelusta myyjän suu käy 80 % ja korvat toimii vain 20 %. Jotta myy enemmän, tulee pöytä kääntää ns. ympäri. Yritä puhua 20% ja kuunnella 80%.

On selvää, kun ajattelet sitä, että jokainen ostaa jotain tuotetta tai palvelua uudelleen. Tosiasiassa ei ole yhtäkään tuotetta tai palvelua mitä ihminen ei ostaisi uudelleen. Ainoa asia mikä muuttuu on se, keneltä se ostetaan.